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做海參代理,你準備好了嗎?
時間:2012-05-31 09:39:57 來源:財運來

       又到一年春醒時,有投資需求的人們又將開始新的一年的規劃,尋找新的投資項目,但樓市低迷,股市泛綠,實在讓人不知所投;而一些已經提早關注海參項目的有識之士則已經開始了實施運作前的準備。灃展依據多年的海參行業從業經歷,在此為大家提幾點建議和看法,僅供參考。同時,下文中如有冒犯各海參同仁之處,望能鑒于灃展“關之心切,痛之言深”,予以見諒海涵。

       概括起來,如果要做海參代理,首先需要做好兩方面準備:第一是清醒認識自身條件,確定明確的發展方向;其次是要充分了解市場環境,選擇合適的合作對象。下面我們就逐項來談。

第一方面:自身條件

一、是運作目的要明確:

       我們如果要做海參經營,一定要先弄清楚自己做海參是為了什么?短期掙錢、找份適合自己的事業長期運作還是有什么其他的想法,這個在做之前一定要弄清楚,否則上船容易,下船可就要受傷了。綜合這些年的運作經驗來看,作為外埠代理商,選擇海參項目的動機大概可以分為以下幾類:

       1、是有一定資金(不包含整體投入在10萬以內的),想真正尋找一個可長期操作的投資項目,這類人占絕大多數。通常這類代理商比較謹慎,喜歡深入的了解企業和行業的真實情況。資金雄厚的(可投入資金在50萬以上)喜歡找相對規范的大品牌合作,比較注重企業的廣告投入和市場發展規劃;資金實力一般的(可投入資金在20~50萬元)也喜歡找大品牌合作,但更注重企業產品的代理利潤和市場扶持力度,所以談來談去,最終通常會選擇二、三線品牌進行合作。

       2、是自有商業資源,為自己或家人找點事做。這類人通常是在某一地區具備一定的優勢商業資源,如消費資源(本人或親屬是實權人物、自身送禮或滋補)、客戶資源(有團購、商業客戶或增加品種銷售)、商超銷售資源(同商超有良好的客情)、物業房產資源(自有或可低價租用店面)等,需要選擇一個可以和自己的商業資源進行對接的項目,這樣的代理商,一方面比較注重企業品牌,另外也非常看重代理利潤,而且在溝通中比較強勢,要求較多。

       3、是滿足特殊需求。這樣的代理商,多數是為非親家屬(如非婚女友等)找點事做。這種情況在以往的工作接觸中絕非少數。通常是代理商與出資人同時到公司考察,由代理商與企業進行實質溝通,出資人會協助把關,最終以代理商的喜好確定合作。這類人對商業經營通常不是太了解,只要企業的招商人員能夠取得代理商的認同和好感,其他一切都好談,成交概率會很高,但通常這類客戶的后續銷售能力不強,運作的效果也沒有洽談時描繪的理想(當然也有特別優秀的除外)。

       4、目前還沒有看到,或者說已經有人這么做了,只是不可能讓別人知道,那就是——做海參銷售,滿足洗錢的需要。客觀地講,在目前的金融監管環境下,投資海參項目是最理想的合法洗錢渠道。海參經營動則幾百上千萬的投入,風險小,回籠資金迅速,整個過程安全可控;如趕上銷售旺季,進行一定品牌操作,幾個月內周轉個幾千萬或上億的資金根本不會引起任何麻煩;品牌宣傳既可得名,周轉資金又可得利,所以對于一些資金來源不明的人來說,投資海參行業,的確是將資金合法化最好的一種選擇。

二、是運作資金要充足:

       在這方面,灃展建議一定要量力而行,量入為出,真實地掂量一下自己的斤兩,以便確定用什么樣的方式來進行市場的操作。灃展建議:在投入資金方面,盡量用閑散資金,千萬別把自己的養老過河錢投上,否則一旦經營上出現問題,將直接影響您的生活質量,畢竟投資是為了更好的生活,而不是要拼上老命。

三、合理調配已有的商業資源:

       確認好投入資金以后,就要梳理一下自己已有的商業資源,如何能更好地最大限度的調動和利用所有的商業資源,來確保該海參項目的運作成功。從以往的經驗看,如果自有商業客戶不足的話,則最好在人流量較大的高端商場超市內建店銷售(切記最好采用租賃的方式,自己收銀,盡量避免以扣點形式結算),借助強大的人流量來推動品牌傳播,帶動銷售;如果自有商業客源充足的話,就可以在次繁華路段(非主街主干道,交通停車方便即可)設立專賣店的形式來進行海參經營,這樣可相對節省支出,便于掌控。關于具體的操作細節,以后時間灃展會同大家仔細交流。

第二方面:市場環境

       確認好自己準備以后,就需要著手了解海參行業的市場環境,選擇適合自己的合作伙伴。在大連,大連商場海參專區和萬達華府海參商圈兩處具有極強的代表性。大商海參專區是大連海參品牌最集中的高端海參零售集散地,匯集了大連全部一、二線品牌及部分三線品牌的銷售專柜,是大連海參零售市場銷售的風向標。萬達華府海參商圈則是大連海參品牌的旗艦店匯集地,這里目前已有的27家海參旗艦店,幾乎匯集了大連所有的海參行業知名品牌,多數海參企業的辦公地點設立于此。如果要考察大連海參市場,走訪完以上兩處,您基本上就可以對大連海參有個比較詳盡的了解。對市場考察及合作企業的選擇方面,灃展就大家關心的幾個方面在此略作介紹,以供參考:

  • 品牌選擇:

說到品牌選擇,將大連海參品牌細數起來,也可以分出個一、二、三來:

       一線品牌:“棒棰島”、“曉芹”,當之無愧;“獐子島”雖然是上市公司,財大氣粗,但海參單項銷售實在不敢恭維,勉強混于一、二線品牌之間。

       二線品牌:“上品堂”、“長生島”、“海宴堂”、“財神島”,伯仲之間,差距不大;“環島”略顯次之;后起之秀“御真堂”起勢強勁,但后力不足,總不知它要干點什么,勉強混于二、三線品牌之間。

       三線品牌:“天倫”、“釣魚島”、“玉璘”、“三山島”等老牌“低調”(入市早,但市場卻做得總是不溫不火)品牌企業和諸如益寶、益群、東澤、螞蟻島、御臻坊、島禮、八鮮島、參功夫等后續品牌。這里需要說說,大連海參有兩個牌子做不好,老板真應該自己反思反思,一個是“天倫”,一個是“釣魚島”,多好的名字啊!就是做不理想,論企業實力、入行時間、商業挈機都不次于上述的二線品牌企業,但經營差距卻越來越大,實在是可惜啊!尤其是天倫的廣告語,“吃天倫海參,享天倫之樂”,立意不錯,但為什么就不能改為“品天倫海參,享天倫之樂”呢!這樣文化底蘊不就出來了嗎?再一個就屬“玉璘”了,企業綜合實力僅次于或者說在某些方面要強于獐子島,是大連海參界數一數二的實力型海參企業,08年就已經開始接受企業上市輔導了,可惜啊,金融危機延遲了企業發展夢想,之后,老板的一時意氣用事,停滯了一個很好的上市品牌啊!實在是有些可惜。。。

       作為現在進入海參行業的代理商來講,直轄市、東三省地級以上城市及沿海經濟發達城市,一、二線品牌代理的可能性基本上沒有了,所以只能從三線品牌中進行選擇。而且,客觀地講,除了大連、北京、遼寧部分地級市等特殊區域外,海參品牌對當地人群的消費影響不大,多數地區的消費者還僅限于粗略聽說過大連海參這個地步,對海參品牌的概念性不強;所以,如非上面提到的特殊地域,你選擇什么品牌在當地運作,區別不大。

二、企業綜合實力:

       作為初入行的代理商,非常希望能夠與一個規范的、有實力的企業合作,這個想法無可厚非,畢竟海參行業是個比較特殊的行業,必須先款后貨,十幾萬或幾十萬的貨款如果打過來,合作公司沒了,對誰都是筆不小的損失。但客觀的講,只要是能開店并且做海參品牌化推廣的企業,資產都不會低于幾百萬,你的資金相對比較有保證;而且從我入行這十年來,還沒有聽說過哪個海參企業隱匿代理商貨款的,在商業信譽上,海參企業普遍要好于其他類型企業,這也是我所認為的整個海參企業值得驕傲和尊重的地方,資金的商業信譽在這個行業是相當有保證的,大可不必擔心。但同時,在其他方面,海參企業明顯誠信不足,70%以上的海參品牌企業都沒有自己的規范化的加工廠(或不愿接待客戶參觀工廠),80%以上的海參品牌企業都沒有自己專屬的養殖海域,90%以上的海參品牌企業銷售的海參都是圈養海參,100%的海參品牌企業都有部分海參產品是外采而來的,100%的海參品牌企業都在夸大自己擁有的海域面積、企業(工廠)實力、銷售業績等。例如某個品牌,上個月還是“自有海域3萬畝,年產野生海參40萬斤”,下個月就變成“自有海域30萬畝,年產野生海參400萬斤”,發展之快,房價都望塵莫及。但話說回來了,這畢竟不是什么根本性的錯誤,就像小伙談戀愛時,總是喜歡把自己吹噓一番一樣,沒什么惡意,也不會造成什么實質性的傷害。客觀的講,作為代理商,企業的綜合實力除了能讓你多些宣傳方面的裝飾素材之外,也沒什么實際作用,畢竟當地的市場需要你真槍實彈的做,就算是上市公司,也不可能針對你所代理的地區投入大筆資金運作的(除非你的資源或你投入的資金能夠打動她),也不可能全部去為你承擔市場運作的風險。

三、市場運作: 

       客觀的講,大連的海參企業在市場運作及經營管理上都是大同小異,差距無多。從市場運作而言,根本沒有什么技術含量,更談不上什么營銷和策劃了。我們可以找出任何一家企業,看看它在市場推廣過程中是否具有貫穿始終的主線,是否具有明確的互為銜接的宣傳思路和規劃?沒有,現在我們所能看到的只是“旺季一窩瘋,你上我也沖;你敢百萬投,我就翻番干;報紙和電視,你搶我也占;打折不懼低,看誰先完蛋!”,純粹流氓打法,除了互相貶低、胡吹瞎喊,真的是看不到什么。天天喊創新,日日求突破,包裝追求最好,費用夢想最少;弄來弄去,年復一年,月復一月,除了換點裝修、包裝,真是讓人看不到什么眼亮的地方。說到企業宣傳,不得不提個品牌。以前做甲魚時,叫“買甲魚,找xx”,不錯,簡單明了;以后增加海參了,叫“買甲魚,找xx;買海參,也要找xx”,也挺好,鏈接有序,朗朗上口;不過后來出海參膠囊了,就改成“買甲魚,找xx;買海參,也要找xx;買海參膠囊,更要找xx”,這就讓人糾結了。。。幸虧沒再多出別的產品,要不廣告語是不是要改成“買。。。更更。。。更要找xx”。讓人不禁聯想到我黨要堅持馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、江澤民三個代表、胡錦濤八榮八恥、習近平。。。,河蟹社會,異曲同工啊。

       從經營管理上,就更不用說了,大姨、二哥、三姐夫、四舅、五叔、小姨子,凡是企業里的要害部門,或者是沾點錢物的崗位,肯定可以找到老板的親屬、同學或朋友的影子。客觀的講,我比較認同“舉賢不避親”,但你首先也得認清你這“親”到底“賢”不“賢”啊!都成“閑”“菜”啦,你還用他干嘛?幸虧以前沒有實行計劃生育,要是趕現在就你老哥一個,那你怎么還不辦企業啦?搞企業搞成“親情會”了,你是為了安排就業還是搞慈善呢?不過你還不得不承認,就是在這樣的環境下,所有的海參企業竟然依舊能昂首闊步,一年一個臺階,跨越式的發展,真的不禁讓人慨嘆:海參這個行業,真是太神奇啦!神馬都是浮云啊!所以作為外埠代理商來講,千萬不要期望會遇到一個具有強大運作能力的企業去合作,你所代理的市場,只能靠你自己的能力去開發、運作,只要你合作的企業能夠按時供貨,貨品沒有大的出入、價格相對比較穩定,你就應該滿足啦。

四、代理折扣:

       作為代理商,最關心的莫過于代理折扣了,但客觀地說,在你第一次洽談的時候,很難能了解到該企業全部產品的代理價格單,更別說拿一份備份了,當然,除非你當場要簽約付款。這一方面是因為,雙方還不熟悉,企業尚不能把核心機密的東西交給你,但她會告訴你個大概的價格區間,或者讓你現場看一下整體的代理價格單(但絕大多數不會讓你備份的);其實,各企業的產品生產標準各不相同(尤其的干海參),一定要看貨定價,所以如果你對海參產品不太熟悉的話,單純的產品報價沒有任何意義。另一個方面,海參后續企業接踵而至,任何一家都想更多的了解其他企業的商業信息,尤其是代理價格,好作為自己的定價依據;所以,每到招聘旺季,就會感覺來公司洽談代理的人陡然增多,而且特別關心價格體系,所以導致各海參企業變得越來越謹慎,輕易不會透露各自的價格信息。

       相對而言,一、二線產品的代理價格比較高,綜合折扣在七五~五折之間(以大連零售價為基礎),三線品牌的綜合代理折扣相對能下浮15~20%不等。客觀地講,海參的銷售利潤不像想象的那么高,作為海參企業,如果能將綜合毛利潤控制到20%左右就已經很不錯了,所以作為代理來講,不要去期望能給海參企業談下多少折扣,通常海參企業的代理政策在企業內部都是透明統一的,不可能給你個優于其他同類地區的價格;而且,一定要記住,海參產品是一分錢一分貨,在這方面你是永遠算不過海參企業的,除非你是這方面的專家(如果是,你也不可能出來談品牌代理,早就自己做了)。

五、銷售支持:

       在銷售支持方面,大家通常比較關心廣告、裝修、返點、免費配送的促銷產品、退換貨等幾個方面。在廣告方面,一般來講,企業都不會在當地投放廣告,通常會按你進貨比例在開業宣傳期間報銷一部分廣告費用(幾千到幾萬元不等);同時,會按比例配送一些宣傳單頁、手冊、POP等等店里宣傳分發使用。在裝修方面,目前的品牌企業都要求統一店面裝修,有的會配送標準的陳列展柜等,但多數只是出裝修效果圖,由代理商進行店面裝修,裝修費用會按照進貨比例或者店面的位置等有一定返回,這點,代理商可同企業爭取,畢竟如果企業多補點,你就能少花點。返點依各企業的代理折扣不同而有所差異,一般在1~5%左右,但一般你能拿到2~3%就不錯了,最高返利只不過是掛在驢頭的稻草,你永遠也夠不到。目前,絕大多數海參企業所能提供的銷售產品品類較少,而且單體價格較高,所以基本上沒有可供免費配送的促銷贈品,充其量會贈送(或鋪貨)些膠囊產品或小食品,解決不了什么問題。從操作的現狀來看,各海參企業基本沒有退換貨服務,即食海參也只是在約定時間內如出現質量問題,按一定比例調換。

       在銷售支持方面,各家的標準都不一樣,彈性也相對較大,所以代理商完全可以充分發揮自己的談判能力,盡量爭取,看好品牌以后以不談崩為原則,記住:會叫的孩子有奶吃,這話永遠都有道理。

六、綜合雜費:

       加盟費:目前海參企業基本上沒有收取加盟費的;

       保證金:一部分品牌企業會收取一定數量的市場保證金,具體的金額可談。

       首批進貨額:一般都會根據不同的代理區域有一個額度,但進的產品的品種及數量基本上沒有硬性規定,只要總額達到這個錢數就可以,而且一般不要求代理商一次性將產品全部提走,可分期分批提走。

       運  費:基本由代理商承擔,有的企業約定首批進貨額度內的產品產生的運費由企業承擔,有的企業約定單筆訂貨額達到一定數額后由企業承擔。由于各地市場差異,運費各不相同,所以從交易支付的原則上來講,如代理商不能自提,運費由代理商承擔相對比較合理。

       保險費:通常沒有購買保險,由于海參的單體價值較高,同時貨運部門的服務人員良莠不齊,所以灃展建議在運輸過程中代理商最好購買一定額度的保險。

       綜上,就是灃展對有志從事海參行業的代理商朋友們的一些建議和看法,偏頗遺漏之處還望予以審榷。另外順便給準備做海參代理的極個別的朋友提點建議:

  • 海參行業接觸的都是相對層面較高的顧客,所以咱也要保持基本素質,在同企業洽談時,人家給你服務要知道感謝;遞給你名片時要懂得尊重,別總拿著對方的名片折來卷去,這樣除了暴露你的智商之外,說明不了任何問題;
  • 無論你以前做的多成功,做多大生意,有多高的位置,既然要來合作,就請相互配合一下;誰做生意都不想找個爹供著,敢做海參的人,多少都能擔點事,所以沒必要把自己擺得跟什么似的;
  • 不要太拿自己那點資源當個事,不要總拿自己那些銷售額說事,說難聽點,不會有哪個企業會因為你那幾百萬的銷售額而放棄原則,做海參不差錢,離了誰企業都照樣運轉;

以上,只是對極個別的準備從事海參行業的朋友提的幾點建議,聞者足戒,有則改之,無則加勉。

最后,再次對有意從事海參行業的朋友們表示歡迎!選擇永遠比努力更重要,相信自己,從事海參行業是一次正確選擇!而且,灃展更相信:有您的加入,海參行業一定會發展的更快更好!

最后,祝所有同仁朋友:福源廣進!財至運來! 

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